마케팅 도매의 개념
도매는 재판매 또는 사업 목적으로 구매자에게 상품 또는 서비스를 판매하는 것과 관련된 모든 활동을 포함합니다.
제조업체와 농민이 주로 생산에 종사하기 때문에 도매 무역은 제조업체와 농민을 제외합니다.
도매업은 여러 면에서 소매업과 다릅니다.
도매상은 최종 사용자가 아닌 비즈니스를 운영하는 고객과 거래하기 때문에 판촉, 위치 등에 관심을 기울이지 않습니다.
그리고 소매에 비해 항상 크기가 큽니다.
도매점의 종류
도매의 종류는 크게 상업도매상, 중개상, 판매지점 및 사무소, 구매사무소로 구분할 수 있다.
이에 따라 도매무역은 도매상, 공산품도매상, 현금도매상, 트럭도매상, 생산자집단으로, 중개상은 제조대리인, 판매대리인, 구매대리인으로 세분화된다.
유형에 대한 자세한 설명은 다음과 같습니다.
첫째, 도매상은 주로 소매상에게 판매하고 종합적인 서비스를 제공합니다.
일반도매상은 1~2개의 깊이 있는 제품 라인을 가지고 있으며, 전문도매상은 한 라인의 일부만 깊이 있게 취급합니다.
산업 거래자는 소매업체보다 제조업체에 제품을 판매할 가능성이 더 높습니다.
현금을 운반하는 도매상은 빠르게 움직이는 제한된 범위의 제품에 대해서만 소규모 소매상에게 현금을 판매합니다.
트럭 도매상은 주로 판매 및 배송 기능을 수행하지만 부패하기 쉬운 제품의 제한된 라인만 취급합니다.
슈퍼마켓, 병원, 공장, 식당 등을 돌아다니며 현금으로 판다.
생산자 협동조합은 지역 시장에서 판매할 농산물을 수집하는 농업 생산자로 구성됩니다.
제조업체 대표는 보완 제품 라인을 생산하는 둘 이상의 제조업체를 대표합니다.
가격, 지역, 배송 서비스 및 보증 등에 대한 제조업체 간의 공식 계약 작성에 참여합니다.
영업 담당자는 계약상 제조업체의 모든 제품을 판매할 권한이 있습니다.
구매자는 일반적으로 구매자를 대신하여 구매하고 구매자에게 상품을 수령, 검사, 보관 및 배송하면서 구매자와 장기적인 관계를 유지합니다.
POS 및 사무실은 제조업체가 재고 관리, 판매 및 판촉 관리를 개선하기 위해 설정하는 장소입니다.
POS에는 재고가 있지만 사무실에는 재고가 없습니다.
구매 사무소는 조직의 일부라는 점을 제외하면 브로커 또는 에이전트와 유사하게 기능합니다.
결정 요인
첫째, 목표 시장 결정입니다.
도매 회사는 규모 기준, 고객 유형 및 서비스 요구 사항과 같은 다양한 기준에 따라 대상 고객 그룹을 선택할 수 있습니다.
대상 그룹 내에서 도매업체는 수익성이 더 높은 고객을 식별하고 그들과 좋은 관계를 구축하기 위해 노력합니다.
소규모 고객의 대량 주문을 청구하거나 추가 요금을 추가하면 수익성이 낮은 고객을 걸러낼 수 있습니다.
둘째, 제품 범위 및 서비스 선택. 도매상의 제품은 그가 가지고 있는 구색입니다.
도매업체는 모든 제품 라인을 보유하고 있으며 수익성에 영향을 미칠 수 있는 갑작스러운 주문의 경우 충분한 재고를 유지해야 한다는 압박을 받고 있습니다.
도매상들은 고객 관계 강화에 가장 중요한 서비스와 빼야 할 서비스를 재검토하고 있다.
셋째, 가격. 도매업자는 다음과 같은 전통적인 기준에 따라 제품 가격을 책정합니다.
B. 비용을 충당하기 위한 비용의 20%. 때때로 중요한 고객을 유치하기 위해 새로운 가격 책정 방법을 테스트하고 마진을 줄입니다.
넷째, 승진 결정. 도매업자는 기본적으로 광고 목표를 달성하기 위해 판매자에게 의존합니다.
대부분의 도매상은 고객을 돌보는 세일즈맨으로서 판매, 관계 구축 및 주요 계정 서비스를 고려합니다.
도매에서는 광고 및 판촉과 관련된 전략을 개발하는 것이 중요합니다.
다섯째, 위치결정이다.
과거에는 도매상들이 일반적으로 임대료가 낮은 지역에 위치해 있었으나 최근에는 자동화 창고를 개발하여 제품 취급 프로세스와 비용을 줄이기 위해 노력하고 있습니다.